Generarea de lead-uri: tot ce trebuie sa stiti despre cea mai eficienta strategie de marketing

Unul dintre subiectele cel mai des abordate pe site-urile specializate in marketing digital este generarea de lead-uri. Probabil ca si dumneavoastra ati citit de multe ori cat este de important sa aveti o strategie solida pentru generarea de lead-uri, o solutie CRM performanta pentru capturarea si conversia lead-urilor, etc.

 

Insa ce este, de fapt, generarea de lead-uri?

Haideti sa ne inchipuim un mic scenariu. Sunteti acasa si tocmai va pregatiti de cina. Mancarea este in farfurie, aburinda si apetisanta. Insa inainte de a apuca sa o gustati, suna telefonul – un agent de telemarketing de la o firma despre care nu stiti nimic vrea sa va vanda cel mai recent model de fier de calcat. Sansele realizarii unei tranzactii sunt zero, in ciuda ofertei atractive, cu o reducere de pret semnificativa.

Sa schimbam un pic scenariul. Firma care vinde fierul de calcat va este cunoscuta. Ati dat Like paginii de Facebook, ati citit cateva articole interesante pe blogul companiei despre protejarea hainelor in timpul calcarii si intretinerea aparatelor electrocasnice. In loc de un apel telefonic care va intrerupe cina, primiti o oferta prin email pentru acel fier de calcat. Probabilitatea de a cumpara acel aparat electrocasnic este destul de mare, mai ales daca va gandeati sa il schimbati pe cel vechi.

Diferenta dintre cele doua scenarii este ca in primul caz sunteti o persoana fara niciun interes in ofertele companiei, iar in al doilea sunteti un lead. Astfel, generarea de lead-uri inseamna crearea unor raporturi de comunicare, socializare si dialog intre compania dumneavoastra si potentialii clienti, pentru ca acestia sa ajunga sa aiba incredere in profesionalismul si experienta dumneavoastra si sa doreasca sa cumpere produse de la firma dumneavoastra.

 

Cum arata un procedeu tipic de generare de lead-uri

Drumul de la un potential client la client fidel nu este drept si simplu. Este o inlantuire precisa si delicata de actiuni care trebuie sa aiba loc la momentul potrivit. O solutie CRM de top este absolut necesara pentru planificarea acestor actiuni si monitorizarea rezultatelor acestora.

  1. Un vizitator ajunge pe site-ul dumneavoastra fie pornind de la o cautare pe Google, fie prin unul din canalele de marketing online pe care le utilizati: reclame AdWords, pagini de pe platformele de socializare, bannere pe alte site-uri;
  2. Vizitatorul parcurge continutul publicat pe pagina dumneavoastra web, iar la sfarsit ajunge la un buton CTA (call to action);
  3. Butonul CTA conduce care un formular de abonare la newsletter sau de cerere oferta / informatii, pentru a primi in casuta de email notificari despre articole noi de interes pentru vizitator:
  4. Odata formularul completat, vizitatorul devine un lead potential si va fi incurajat sa interactioneze in continuare cu compania. Aceste interactiuni pot fi monitorizate prin solutia CRM;
  5. Compania va continua sa comunice cu lead-ul prin toate canalele pe care le prefera acesta: email, platforme de socializare, aplicatie pentru telefonul mobil. Aceste interactiuni vor incuraja lead-ul sa se informeze despre beneficiile produselor companiei, eventual sa le testeze, pentru ca in final sa primeasca o oferta atractiva pentru a le achizitiona.

Desigur, aceasta este o prezentare schematica, intrucat generarea de lead-uri trebuie sa se adapteze la specificul clientilor pontentiali: cat de des prefera sa comunice, prin ce canale si cat de frecvent poate fi incurajata repetarea unei achizitii (este o diferenta mare intre frecventa de consum pentru pasta de dinti si ulei de motor, de exemplu).

 

De ce NU trebuie sa cumparati lead-uri

Probabil va intrebati de ce ati depune atat de mult efort cu strategia de generare de lead-uri, cand este asa de usor sa cumparati o lista cu adrese de email. Acele liste nu contin lead-uri, ci persoane la fel de putin dispuse sa interactioneze cu compania dumneavoastra ca si cei abordati de telemarketeri.

Un lead este mai intai de toate, o persoana care va cunoaste firma si doreste sa primeasca informatii despre produsele si serviciile acesteia. O lista de email-uri cumparate va genera rezultate extrem de slabe, pe care le veti observa in rapoartele generate de solutia CRM utilizata: procent scazut de email-uri citite si de raspuns la call to action. Mai grav, majoritatea mesajelor dumneavoastra vor ajunge in folderul SPAM si, in timp, adresa de IP de la care expediati email-urile va intra pe lista neagra a utilizatorilor care trimit mesaje nesolicitate.

 

In concluzie

Generarea de lead-uri nu este usoara – este un efort continuu de atragere a potentialilor clienti, de mentinere a dialogului cu acestia si incurajare a primei achizitii de produse. Insa prin comparatie cu alte strategii de marketing, generarea de lead-uri este singura care va va aduce clienti fideli pe termen lung, care pot deveni si ambasadori activi ai brand-ului dumneavoastra.

Meniu